隨著資本市場交易趨于活躍，券商大財富業(yè)務(wù)的“成績單”迎來反轉(zhuǎn)。

根據(jù)最新披露的年報數(shù)據(jù)（截至4月16日，下同），2024年經(jīng)紀業(yè)務(wù)手續(xù)費凈收入呈現(xiàn)同比增長態(tài)勢的券商，占比超過八成。其中，中國銀河、招商證券、方正證券、南京證券等多家券商實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。

從細分業(yè)務(wù)看，多數(shù)券商受益于代理買賣證券業(yè)務(wù)的回暖，但席位租賃業(yè)務(wù)、代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)則明顯承壓。

梳理上市券商2024年年報，21世紀經(jīng)濟報道記者注意到，券商大財富業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)出三大風向：一是加速推進買方投顧轉(zhuǎn)型；二是探索客群精細化管理，提升高凈值客戶占比；三是發(fā)力境外財富管理業(yè)務(wù)。

中信建投非銀金融團隊認為，未來，行業(yè)將加速向“交易服務(wù)+財富管理+機構(gòu)服務(wù)”多元模式轉(zhuǎn)型，頭部券商憑借規(guī)模與資源優(yōu)勢領(lǐng)跑，中小券商通過差異化策略（如區(qū)域深耕、科技賦能）尋求突圍，數(shù)字化與買方投顧能力成為核心競爭力。

買方轉(zhuǎn)型的三大趨勢

2024年9月底至當年末，伴隨重磅政策逐步落地，投資者的交易熱情急速升溫，也帶動了券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入的增長。

據(jù)Wind統(tǒng)計，截至4月16日，已披露2024年年報的25家券商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)手續(xù)費凈收入合計814.21億元，同比增幅近9%。其中，代理買賣證券業(yè)務(wù)收入同比增加了約25%，是推動經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入增長的核心力量。

不過，經(jīng)紀業(yè)務(wù)內(nèi)部也有分化，上述25家上市券商的席位租賃收入、代銷金融產(chǎn)品收入大多呈現(xiàn)下滑態(tài)勢，主要是受到公募基金費率改革的影響。

為了應(yīng)對公募降傭降費以及市場環(huán)境的變化，大中型券商加速向買方投顧轉(zhuǎn)型。

記者梳理發(fā)現(xiàn)，券商由賣方向買方思維轉(zhuǎn)型的過程，有三個較為明顯的趨勢：

第一，券商基金投顧業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)增長。

例如，截至2024年12月末，國聯(lián)民生基金投顧保有規(guī)模92.38億元，同比增長40.10%。

東方證券基金投顧業(yè)務(wù)推出“悅”系列和“釘”系列兩個產(chǎn)品體系，共27個投顧組合策略，合計規(guī)模約153.71億元，較年初增長7.05%；存量賬戶數(shù)19.28萬戶，客戶留存率58.18%，復(fù)投率76.80%。招商證券基金投顧“e招投”累計簽約客戶數(shù)8.02萬戶，產(chǎn)品保有規(guī)模51.12億元，同比增長9.79%。

此外，據(jù)中金公司透露，2024年，不斷豐富完善50系列買方投顧體系。其規(guī)模增長至近870億元，創(chuàng)下新高。

第二，堅持打造專業(yè)投顧團隊，同時利用AI、大模型等新技術(shù)賦能投顧業(yè)務(wù)。

目前來看，科技手段只能起到輔助作用，專業(yè)的線下投顧團隊仍不可或缺。截至2024年末，銀河證券旗下的注冊投資顧問共4056人，較2023年末增長6.8%。并且，借助金融科技，銀河證券創(chuàng)建并完善“客戶雙生命周期”分層服務(wù)體系，上線“客戶數(shù)字化運營平臺”，精確匹配服務(wù)資源和金融產(chǎn)品。

2024年，國泰君安持續(xù)升級以君弘APP為核心的數(shù)字化財富管理平臺，并發(fā)布業(yè)內(nèi)首個千億參數(shù)多模態(tài)證券垂類大模型——君弘靈犀大模型，以增強給客戶體驗；推進投顧隊伍體系化建設(shè)，著力提升投顧專業(yè)能力和客戶滿意度。

第三，投資咨詢業(yè)務(wù)成新增長點。

據(jù)Wind統(tǒng)計，在目前已披露2024年年報的上市券商中，超過六成券商的投資咨詢業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)同比增長。

其中，方正證券、首創(chuàng)證券、浙商證券、華安證券、國海證券、中信建投2024年投資咨詢業(yè)務(wù)收入的同比增幅較大。

不過，從絕對金額看，該項業(yè)務(wù)對券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入的貢獻仍舊有限。除了中金公司、中信證券、中信建投、申萬宏源、中國銀河、中泰證券、廣發(fā)證券等9家公司，其他多數(shù)券商2024年的投資咨詢業(yè)務(wù)收入不到1億元。

搶抓高凈值客戶

市場行情回暖背景下，A股新增投資者開戶數(shù)大增，大中型券商成為直接受益者。

年報數(shù)據(jù)顯示，2024年，中信建投、中國銀河、中金公司、招商證券、中信證券等多家券商新增開戶數(shù)超過100萬戶。

隨著客戶數(shù)量增長，客群精細化管理已成為券商的一大課題。

廣發(fā)證券稱，2024年，公司聚焦財富經(jīng)紀業(yè)務(wù)“高質(zhì)量客群和高效率線上運營”重點發(fā)展方向，線上線下并舉，做好客戶拓展服務(wù)和標準化運營。

華安證券介紹，公司財富管理條線建立了客群分析體系，搭建客群分析基本框架，結(jié)合客戶需求持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2024年，公司搶抓權(quán)益類市場活躍度提升的機遇，積極拓寬業(yè)務(wù)來源，針對高凈值客戶打造體系化的綜合經(jīng)營策略，針對年輕一代客群提高線上服務(wù)影響力和精準性。

事實上，不只是華安證券，搶抓高凈值客戶群體正在成為一種行業(yè)共識。

2024年，中信建投證券服務(wù)的高凈值客戶數(shù)量創(chuàng)近5年新高；國泰君安富裕及高凈值客戶數(shù)較上年末增長17.9%；招商證券高凈值客戶數(shù)（托管資產(chǎn)達800萬元及以上的客戶）合計3.47萬戶，較2023年末增長了近10%；東方證券零售高凈值客戶數(shù)量達到8012戶，較年初增長20.54%；華林證券服務(wù)的200萬以上高凈值客戶同比上升超20%。

高凈值客戶數(shù)量增長的背后，各家券商布局私人財富管理業(yè)務(wù)的路徑逐漸浮出水面。

2024年，東方證券針對高凈值客戶需求完善產(chǎn)品線與策略類型。公司打造基于債券、復(fù)合、量化、主觀、FOF、另類六大策略和低中高三大風險類別的私募產(chǎn)品體系，推出“信穩(wěn)/信澤”投顧定制TOF產(chǎn)品系列，同時推動“美麗東方·財富100”配置服務(wù)方案。

國泰君安介紹，2024年，集團財富管理業(yè)務(wù)深化分客群經(jīng)營模式，夯實買方資產(chǎn)配置能力，全面推進財富管理轉(zhuǎn)型。具體舉措包括：推進總部資產(chǎn)配置中心建設(shè)，加強私人訂制和企業(yè)家辦公室綜合服務(wù)的推廣，提升買方資產(chǎn)配置能力等。

此外，銀河證券持續(xù)優(yōu)化以資產(chǎn)配置服務(wù)為核心的“銀河金熠”高凈值客戶服務(wù)品牌，截至2024年末，“銀河金熠”累計簽約客戶超過7400人。

另一方面，企業(yè)客戶也是券商拓展財富管理業(yè)務(wù)規(guī)模的重要“觸手”。

招商證券稱，公司重點打造企業(yè)綜合金融服務(wù)品牌“招證企航”，不斷豐富企業(yè)客群服務(wù)內(nèi)容，通過積極開展上市公司回購增持相關(guān)業(yè)務(wù)，助力實體經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展。2024年，公司企業(yè)客戶數(shù)、企業(yè)客戶資產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)理財銷售規(guī)模均實現(xiàn)同比增長。

發(fā)力境外業(yè)務(wù)

值得注意的是，加速“出海”過程中，券商大財富業(yè)務(wù)的布局延伸至境外市場。

中信證券稱，2024年，公司境外財富管理產(chǎn)品銷售規(guī)模和收入實現(xiàn)翻倍。

從具體舉措看，中信證券以香港與新加坡作為“雙簿記中心”，聚焦全球主要經(jīng)濟體的核心金融市場，靈活布局，捕捉全球財富增長的新機遇，全面提升產(chǎn)品服務(wù)，構(gòu)建跨地域、跨市場、跨資產(chǎn)類別的財富管理及綜合服務(wù)平臺，為全球高凈值客戶及機構(gòu)投資者提供更加多元化、個性化和全球化的資產(chǎn)配置解決方案。

同時，該公司積極參與“跨境理財通”業(yè)務(wù)，依托行業(yè)首批業(yè)務(wù)試點資格，推動粵港澳大灣區(qū)內(nèi)資本市場互聯(lián)互通。

招商證券介紹，2024年，招證國際持續(xù)提升投研服務(wù)水平及全球股票市場交易能力，加速信息技術(shù)建設(shè)、增強運營保障及維護能力，全面提升跨境綜合金融服務(wù)能力。積極拓展多市場、多品種創(chuàng)收能力，并抓住跨境理財通業(yè)務(wù)資格的戰(zhàn)略機遇，大力開展跨境理財業(yè)務(wù)，機構(gòu)交易業(yè)務(wù)拓展至日本、新加坡和歐洲多個國家，美股及債券的傭金收入實現(xiàn)同比大幅增長。

截至2024年末，招證國際托管客戶資產(chǎn)規(guī)模達2156.10億港元。

此外，2024年，中信建投國際累計代理股票交易金額1036.37億港元；截至2024年末，累計客戶數(shù)16407戶，客戶托管股份總市值394.36億港元。

中信建投稱，2024年，中信建投國際持續(xù)加強高凈值個人客戶和公司金融類業(yè)務(wù)開發(fā)力度，不斷完善金融產(chǎn)品線布局，提升產(chǎn)品銷售能力，交易量和金融產(chǎn)品銷量均顯著增長。

整體上看，“大財富業(yè)務(wù)正處于從通道傭金模式向買方投顧驅(qū)動的資產(chǎn)配置模式的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型期。”中信建投非銀金融團隊指出，在商業(yè)模式上，大財富業(yè)務(wù)打破了對傳統(tǒng)交易傭金的過度依賴，借助“研投顧”體系，即研究賦能、投資管理與顧問服務(wù)相結(jié)合，搭建起買方財富管理的閉環(huán)。